El Deal No Se Pierde en la Llamada. Se Pierde en el Documento. en Tela
Un BPO vende contratos de doce meses con cinco tomadores de decisión, un RFP de cuarenta páginas y una renovación que se decide tres meses antes de la firma. Eso no cabe en un embudo de tres etapas. Construimos el pipeline comercial que sigue cada propuesta, cada stakeholder y cada fecha límite — separado del pipeline de entrega. Llevamos arquitectura de clase mundial al sector de Ecoturismo en Tela.
Nuestra Solución para Tela
Lo que obtienes
- Pipeline comercial separado del operativo: lo que se vende y lo que se entrega dejan de mezclarse en el mismo tablero
- Seguimiento de RFP y propuestas con dueño, fecha límite, versión y siguiente paso obligatorio
- Mapa de stakeholders por cuenta: quién firma, quién bloquea, quién evalúa y en qué orden
- Alertas de renovación a 120, 90 y 60 días, con el paquete de resultados del periodo listo antes de la conversación de tarifa
- Forecast por cuenta y por etapa con fecha de cierre comprometida, no una probabilidad inventada
- Bitácora de cada touch comercial: qué se envió, quién respondió, qué se prometió y con qué versión del documento
Pipeline de RFP y Propuestas
Cada oportunidad entra con su origen —licitación, referido, outbound, expansión—, su fecha límite de respuesta y su dueño. Las etapas reflejan la compra real: descubrimiento, propuesta enviada, revisión del cliente, negociación de precio, aprobación legal, firma. Nada avanza sin un siguiente paso con fecha.
Mapa de Stakeholders y Comité de Compra
En un contrato de BPO deciden operaciones, finanzas, riesgo, TI y a veces compras. El pipeline registra cada rol, su nivel de influencia, qué le importa y en qué momento entra. Se acaba la llamada que se cae porque nadie habló con el área de riesgo hasta la última semana.
Renovaciones y Expansión como Canal Propio
Cada contrato genera una oportunidad de renovación con fecha de inicio calculada, y una oportunidad de expansión por cada servicio adicional que el cliente no compra todavía. El paquete de resultados —SLA, FCR, ahorro entregado— se arma automáticamente antes de la conversación de precio.
Alertas de Estancamiento y Siguiente Paso Obligatorio
Si una propuesta no se mueve en catorce días o una fecha de cierre se pasa sin cambio de etapa, la oportunidad se marca y se escala al dueño. El pronóstico deja de ser optimismo agregado y empieza a ser una lista de deals con fecha verificable.
Forecast Commit versus Best Case
Dos números separados, con criterios explícitos: commit es lo que tiene fecha de firma y aprobación de presupuesto; best case es lo que depende de un evento que todavía no ocurrió. La diferencia entre ambos es la conversación honesta con dirección, no un porcentaje de probabilidad inventado.
Trazabilidad Documental por Versión
Cada propuesta, adenda y cambio de alcance queda ligado a la oportunidad con versión, fecha y aprobador. Cuando el cliente dice que el precio acordado era otro, hay un documento con fecha y nombre. Cuando entra un gerente nuevo, lee la historia completa en diez minutos.
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